La decisión de compra en los laboratorios públicos.
Cerón Pérez, J.A.
Consorcio Hospital General Universitario. Valencia.

Introducción y objetivos. Una de las preocupaciones de los Sistemas Asistenciales de las diferentes Comunidades Autónomas, es sin duda asegurar la adecuada prestación al menor coste.

Si tenemos en cuenta que el gasto sanitario en España está alrededor del 6 % del PIB, que la financiación del sistema es pública, y la cobertura universal, veremos que la necesidad de control del gasto por parte de responsables políticos y gestores, resulta imprescindible, con lo que cada uno de los sistemas sanitarios aplica simultáneamente y con sus propias variantes:

• Concursos centralizados.
• Implantación de centrales de compra.
• Modelos que transfieran riesgo al proveedor, ya sea este de productos o servicios.

Todo ello bajo el paraguas de la Ley de Contratos del Estado, por tratarse de dinero público.

Debemos de ser capaces de analizar como influyen los criterios de compra en el funcionamiento y organización de nuestros laboratorios.

Material y métodos: escenario. Con este entramado como telón de fondo, y a pesar de su variabilidad, hay una serie de constantes comunes a la mayor parte de los laboratorios públicos.

El concepto de área de salud se encuentra muy implicado en la estructura organizativa asistencial. Cada hospital tiene su área de responsabilidad, y los laboratorios atienden a la totalidad de la demanda del sistema público generada en la misma, coordinándose los servicios de Hematología, Bioquímica, Microbiología, e incluso Anatomía Patológica, en aquellos aspectos que les son comunes, y el aprovisionamiento es uno de ellos.

Si en cuanto a organización, podemos encontrar similitudes que traen como consecuencia unos resultados asistenciales bastante homogéneos, en el campo administrativo las constantes que encontramos no hacen mas que incrementar la variabilidad de los procesos de compra.

Al haber una financiación pública, la ley de contratos del Estado regula los procedimientos de compra. En cuanto a los concursos públicos, aun tratándose de un procedimiento normalizado y con evidentes ventajas, su resultado deja en ocasiones insatisfechos tanto a clientes como a proveedores.

Con la aplicación de criterios de economías de escala, las centrales de compra han ido abarcando cada vez mayor número de productos y de consumidores.

Por otra parte, el comprador, busca transferir parte del riesgo a los proveedores, ya sea mediante la contratación de servicios, o bien mediante fórmulas que intentan vincular al proveedor con el resultado de la utilización del producto.

En definitiva, la gran burocracia de los procedimientos administrativos de compra ha traído como consecuencia una gran variabilidad de soluciones y escenarios posibles.

Los laboratorios, que son una organización compuesta por tecnología y conocimiento, están en continuo cambio debido no ya a su propia naturaleza, sino a la influencia de múltiples decisores, a la coexistencia y sucesión de diferentes organizaciones y modelos de gestión y a la variabilidad de los sistemas de compra y contratación.

En el sector sanitario y especialmente en el laboratorio, el suministro condiciona la calidad y cantidad de la prestación, y además, si en el conjunto del sector, el gasto en aprovisionamiento supone aproximadamente el 30 % del total del coste asistencial, siendo el 70 % perteneciente al capítulo de personal, en el laboratorio, dadas sus características, la compra de productos está por encima del 50 % del coste total, de ahí la importancia de una buena gestión de compras. Por otra parte, en un entorno en general encorsetado, el gestor encuentra mayor respuesta a su capacidad de maniobra que en cualquier otra área asistencial.

Resultados: los actores. Desde el punto de vista del proveedor, el cliente es una institución o una empresa, pero en éstas, sabe que las decisiones las toman "personas", ya sean directivos o técnicos. Cada uno de estos dos grupos de decisores tienen inquietudes, motivaciones y necesidades diferentes, pero complementarias.

Las necesidades del directivo son gestionar adecuadamente, administrar los recursos de que dispone, organizar su institución y servirla, mientras que las necesidades de los técnicos, ya sea del estamento médico o de enfermería, son realizar una adecuada prestación, organizar su laboratorio, sección o puesto de trabajo, servir a su departamento. Y ambos, directivos y técnicos, siempre desean realizar adecuadamente su trabajo.

En la decisión de compra, ambos buscan soluciones conjuntas de forma mas o menos explícita, que den respuesta a sus intereses, que no siendo idénticos, son complementarios.

Las necesidades del cliente, ya sea con perfil directivo o con perfil técnico, se concretan por un lado en el propio producto, aquí, el profesional, se fijará en las características técnicas del mismo, en sus prestaciones y en la relación calidad/precio. Pero, por otra parte, el cliente también se fija en otros complementos, tales como el servicio técnico, el grado de implantación en el mercado, el prestigio del producto, es decir, en lo que podríamos llamar "valor añadido".

El proveedor ejerce influencia sobre el producto en cuanto a sus características y su precio, pero ésta influencia está, sobre todo, regulada por el mercado de la competencia, de forma que un producto que no tiene una buena relación calidad/precio, en general suele salir del mercado.

En cuanto a los complementos, al valor añadido que lleva ese producto, el proveedor desde una posición cercana al cliente influye en aspectos tales como:

• Asesoramiento
• Asistencia técnica.
• Servicio posventa.
• Transporte y logística.
• Apoyo en la puesta en marcha.
• Apoyo en proyectos complementarios.
• Tiempos de respuesta.
• Confianza.

En definitiva, creando vínculos entre cliente y proveedor alrededor del producto.

Discusión y conclusiones: la decisión de compra. Para el cliente que ha de tomar la decisión, ¿qué es lo que marca la diferencia?

Sin duda, y debido a la elevada competitividad existente en el sector, la diferencia la marcan los complementos del producto, es decir, el valor añadido. Bien es cierto que un producto no competitivo difícilmente se mantendrá en el mercado, pero el producto que es competitivo, para mantenerse y prosperar debe tener un elevado nivel de valor añadido, que en definitiva se traduce en servicios complementarios.

Estamos ante un comprador que decide que producto desea en función del valor añadido (servicio) que lo acompaña. Y ese servicio que se demanda tiende a ser cada vez mas amplio e integral en el entorno del laboratorio.

Si nos preguntamos ¿hasta donde hay que llegar?, ¿qué servicios o prestaciones complementarias deben ir añadidos al producto?.

La respuesta es, que dadas las características del modelo administrativo público, que el consumidor cada vez va demandando mas un servicio integral, y que el límite lo marca el comprador y el propio mercado, veremos que no hay límite para la cantidad y calidad de servicio integral que puede acompañar al producto.

Esto no es nuevo en el sector laboratorios, así se adquieren analizadores y sistemas de información en gran cantidad de instituciones, incluso se va mucho mas lejos, se colabora en planificar, el diseñar, en construir, etc.

Evidentemente, todos estos servicios complementarios tienen un coste, que es imputado al producto, y si además pretendemos un servicio cada vez mas amplio, la economía de escala pronto la llevaremos al limite.

¿Deberemos de cambiar nuestros esquemas?, ¿es mejor profundizar mas en estos modelos de compra?.

Quizás la respuesta no sea tajante y única, pero lo que sin duda hemos de hacer es ser conscientes y decidir que camino queremos llevar y las implicaciones de cada decisión lleva consigo.

Resumen. El peso que tiene el gasto sanitario en España, junto con el hecho de que la financiación sea pública, y la cobertura universal, hacen del control del gasto uno de los objetivos principales de responsables políticos y gestores.

Los laboratorios, por sus características, son una pieza clave en la asistencia sanitaria, tanto por su peso clínico, pues son la herramienta diagnóstica mas utilizada, como por el consumo de recursos que suponen (unos 1200 millones de euros anuales).

Siendo los laboratorios una organización compuesta por tecnología y conocimiento, su evolución no sólo está regulada por estas variables, sino también, y de forma muy importante, por la coexistencia de diferentes organizaciones, modelos de gestión, y criterios de compra. La decisión de compra no sólo se toma en función de las prestaciones del producto, o de su relación calidad/precio, sino que también se tiene en cuenta el servicio complementario que aporta el proveedor, de hecho ésta viene siendo la forma de disponer de analizadores, sistemas de información y otros equipamientos.

En este medio, la decisión de compra de un producto, se toma no tanto en función del producto en sí mismo, sino también del valor añadido que ofrece el proveedor, siendo cada vez mayor el peso que tiene este valor añadido o servicio.

Todos estos servicios tienen un coste que es imputado al producto, y hasta la fecha, mediante la aplicación de criterios de economías de escala tanto por parte del comprador como por parte del proveedor, hemos ido adaptándonos unos y otros a este tipo de opciones de aprovisionamiento.

¿Cuál es el límite para la adquisición de servicios o equipamiento mediante la compra de productos?. La respuesta no es única, pero es importante que seamos conscientes de hacia donde nos lleva esta política de compras, y sólo así podremos influir en la toma de decisiones, de la forma mas adecuada y responsable.